Asmeniniai pardavimai


Finansų referatas. Įvadas. Literatūros analizė. Asmeniniai pardavimai. Užsakymai. Asmeninio pardavimo pranašumai. Asmeninio pardavimo tikslai ir etapai. Asmeninio pardavimo reikšmė. Asmeninio pardavimo reikšmė prekyboje. Asmeninis pardavimas didmeninėje prekyboje. Asmeninis pardavimas mažmeninėje prekyboje. Asmeninio pardavimo privalumai ir trūkumai. Apklausos rezultatai. Išvados. Literatūros sąrašas.


Daugelyje pardavėjų mokymo programų išskiriami keli pardavimo proceso etapai, kuriuos pardavėjas turi labai gerai įsisąmoninti.

Prekės pardavimas reikalauja susipažinti su atskirų potencialių pirkėjų ypatinga situacija ar problemomis; prekę galima parduoti tik atsižvelgus į aplinkybes bei parinkus individualiai pritaikytus argumentus ir akivaizdžiai pademonstravus, kaip problema gali būti išspręsta.

Asmeninio pardavimo sėkmę galima užtikrinti tik atsižvelgus į reikalavimus, kuriuos kelia pirkėjas jį aptarnaujančiam prekybos įmonės personalui. Pirkėjas pageidauja, kad jį aptarnaujantis pardavėjas:

Prekybos įmonės tikslas – įtikinti pirkėjus įsigyti jos siūlomų prekių. Tas tikslas pasiekiamas pardavimo pokalbio metu.

Negailestingas pirkėjas. Jam apsilankymas parduotuvėje galimybė duoti valią savo jausmams. Todėl pardavėjas turi elgtis su juo ypač mandagiai ir korektiškai. Kartu jam reikia suteikti galimybę reaguoti į pardavėjo argumentus.

Užsispyręs pirkėjas. Jis viską žino geriau už pardavėją, linkęs į aroganciją, tačiau viduje jis dažnai abejoja ir savimi nepasitiki. Šis pirkėjo tipas mėgsta ginčytis, tačiau pardavėjas turi išlikti ramus. Tik visuotinai pripažintos rekomendacijos gali jį įveikti.

Blefuojantis pirkėjas. Jis iškelia nepriimtinas sąlygas, kurių pardavėjas negali įrodyti. Tai leidžia jam atsisakyti pirkimo.

Šnekus pirkėjas. Tai daug kalbėti mėgstantis pirkėjas. Jis dažnai turi kompleksų, kuriuos bando nuslėpti šnekėjimo pertekliumi. Pardavėjas turėtų jį pagirti, tačiau savo žodžiais nesuteikti jokio peno kalboms. Jis turi pabandyti pokalbio temą jau nuo pat pradžių pasukti reikiama linkme.

Racionalus pirkėjas. Jis priima logiškus sprendimus ir siekia norimo rezultato. Pardavėjui patariama šiems pirkėjams negailėti laiko. Jis turi jam teikti daug klausimų, į juos gauti atsakymus ir pareikšti savo nuomonę.

Neryžtingas pirkėjas. Jis labai emocingas ir abejojantis. Jie mielai išklauso pardavėjo argumentų, tačiau savo nuomonę delsia pareikšti. Pardavėjas turi jam kuo mažiau siūlyti prekių, kad sumažintų apsisprendimo kančias.

Nepatenkintas pirkėjas. Jis nepatenkintas savimi ir visu pasauliu. Šis pirkėjas visur randa klaidų, yra smulkmeniškas ir priekabus. Pardavėjas, aptarnaudamas tokį pirkėją, turi išlaikyti ramybę ir stengtis nuo pat pradžių suvokti jo pageidavimus.

Iš viso buvo apklausta 14 respondentų iš skirtingų amžiaus ir socialinių grupių, kurie pareiškė savo nuomonę apie asmeninius pardavimus. Iš jų 78,7% buvo moterys, 21,4% vyrai. Iš daugiausiai dalyvavusiųjų amžius buvo nuo 18 – 24 metų (85,7%). Apklaustųjų specialybės buvo: bankininkystė ir investicijų valdymas, socialinis darbas, teisė ir policijos veikla, žemės ūkio vadybininkai, gaisrininkai, pedagogai, mechanikai.

Klausimas. Ar pardavėjai su kuriais susiduriate turi gerus pardavimo įgūdžius? (keletas atsakymo variantų)

Jei parduotuvė aukštesnio lygio, dažniausiai būna tikrai kvalifikuoti pardavėjai ir nusimanantys gerai savo darbą.

Mažmeninėje prekyboje asmeninis pardavimas turi savitų bruožų. Vartotojas pats ateina į mažmeninės prekybos parduotuvę įsigyti prekių. Šiuo atveju didesnę reikšmę turi emociniai aspektai. Didmeninėje prekyboje dažniausiai tenka ieškoti kiekvieno pirkėjo atskirai. Asmeniniam pardavimui nepaprastai svarbi pardavėjo asmenybė, jo sugebėjimai. Visose pardavimo grandyse būtina išmanyti psichologiją. Svarbios ir teorinės žinios bei vadovavimo įgūdžiai. Tiesiogiai kontaktuojančiam su pirkėjais pardavėjui svarbesnės techninės žinios ir prekiavimo įgūdžiai. Darbuotojams, atsakingiems už prekybą tam tikrame regione, svarbesnis sugebėjimas vadovauti.

Rinkodaros principai / Kotler P., Armstrong C., Saunders J., Wong V. Kaunas, 2003m.

  • Finansai Referatai
  • 2015 m.
  • 18 puslapių (3837 žodžiai)
  • Kolegija
  • Finansų referatai
  • Microsoft Word 102 KB
  • Asmeniniai pardavimai
    10 - 4 balsai (-ų)
Asmeniniai pardavimai. (2015 m. Gegužės 02 d.). http://www.mokslobaze.lt/asmeniniai-pardavimai.html Peržiūrėta 2016 m. Gruodžio 03 d. 15:54