Efektyvus komunikavimas su klientais


Komunikacijų skaidrės. Efektyvus komunikavimas su klientais. Klientų poreikiai ir pokalbio eigos etapai. Klientų poreikiai. Poreikių samprata. Noro samprata. A. Maslovo poreikių piramidė. Motyvai. Išoriniai, vartojimo poreikius formuojantys, veiksniai. Poreikio atsiradimas. Poreikių tipai. Pardavimo pokalbio eigos etapai ir SPIN klausimų tipai. Smulkaus sandorio sudarymo principiniai ypatumai. Smulkaus sandorio žingsniai. Stambaus sandorio sudarymo principiniai ypatumai. Pardavimo pokalbio eigos etapai. Pardavimų pokalbio eigos etapai. Keturi sėkmingi veiksmai stambiuose pardavimuose. Vertės lygtis. Spin ( span) strategija. Situacijos klausimai. Probleminiai klausimai. Išaiškinantys pasekmes ( aktualizuojantys). Naudos ar atsipirkimo klausimai. Atviri ir uždari klausimai.  Penkios klausimų rūšys.


Klientų poreikiai ir jų tipai Smulkaus ir stambaus sandorio sudarymo principiniai skirtumai Pardavimo pokalbio eigos etapai SPIN klausimai.

Poreikių tipai ir jų samprata Poreikio pasireiškimo seka Poreikio atsiradimo ženklai.

Fiziologiniai: svarbiausi pirminiai poreikiai, lemiantys žmogaus išgyvenimo galimybę ( maistas, drabužiai, pastogė, komunalinės paslaugos...). Savisaugos : skatina norą jaustis saugiai, užtikrintai, nepatirti fizinio skausmo ( skatina taupyti, apsidrausti, apsisaugojimo priemonės,...). Bendravimo: atsiranda patenkinus pirmuosius du poreikius. Apima siekį būti mylimam, bendrauti su pageidaujamais žmonėmis.Šis poreikis labiau priklauso nuo amžiaus. Noras nesijausti vienišam , priklausyti kokiai nors grupei būdingas jaunimui ir senesniems žmonėms. Pripažinimo: skirti vartotojo statusui visuomenėj formuoti, pasireiškia, kai vartotojo pajamos pakankamai aukštos. Tai noro pirmauti atspindys. Palyginti menkai išprusę asmenys juos tenkina demonstratyviai, kiti subtiliai. Saviraiškos: siekis atskleisti savo galimybes ir talentus, užsiimti mėgstamiausia veikla. Šiuos poreikius dažnai būna neįmanoma patenkinti kol nepatenkinti kitos grupės. Realiai juos tenkina nedaug vartotojų.

Neišreikšti ( paslėpti ) poreikiai. Tai kliento kalbos apie atsiradusią problemą, sunkumą, nepasitenkinimą: Šiais laikais sunku rasti gerų darbuotojų; Sunku suvaldyti didelį klientų skaičių; Senas automobilis suryja daug pinigų; Man neramu dėl dažnų šaldytuvų gedimų.

Išreikšti (suvokti )poreikiai. Tai aiškios ir tikslios kliento kalbos apie jo norus ir troškimus, yra noras kažką keisti : Mums reikia kokybiškų seminarų darbuotojams apmokyti; Mums reikia naujos duomenų sistemos; Man reikia naujesnio automobilio; Mes ieškome patikimesnio šaldytuvo.

Efektyvus komunikavimas su klientais. (2015 m. Balandžio 17 d.). http://www.mokslobaze.lt/efektyvus-komunikavimas-su-klientais.html Peržiūrėta 2016 m. Gruodžio 08 d. 08:06