Interesai ir pozicijos: kas svarbiausia ruošiantis deryboms?


Vadybos referatas.

Įvadas. Derybos. Derybų etapai. Pagrindiniai pasirengimo deryboms etapai. Idėjos ir tikslo nustatymas. Pokalbio laiko ir vietos pasirinkimas. Darbinės medžiagos rinkimas. Informacijos apie pokalbio partnerį surinkimas. Komandos pokalbiui suformavimas. Savo poreikių derybose išsiaiškinimas. Nuolaidų numatymas. Pašnekovo, oponento poreikių nustatymas. Interesai ir pozicijos. Pozicinės derybos. Interesų derybos. Interesai ir jų diferencijavimas. Derybų sėkmė. Patarimai deryboms. Išvada. Šaltinių sąrašas.


savo paties ir kitos derybų šalies siekiamų tikslų ir interesų įvardijimą;

galimų nesklandumų ir pavojų numatymą ir jų įveikimo būdus. (Mažeikienė, Peleckis, 2011)

Derantis retai siekiama vieno tikslo. Todėl, prieš pradėdami derybas, sudarykite visų savo tikslų sąrašą, po to surašykite juos pagal svarbą ir išsiaiškinkite be kurių „negalite gyventi“. Kai prireiks eiti į kompromisą, žinosite, dėl kurių tikslų pirmiausia darysite nuolaidas.

Minimalūs tisklai, kuriuos pasiekus jaustumetės, kad derybos buvo nesėkmingos. (Mažeikienė, Peleckis, 2011)

Informacijos šaltiniu gali būti susirašinėjimo su kita derybų šalimi medžiaga, jų atsiųsti dokumentai, surinkta informacija iš įvairių spaudos šaltinių, žinynų. Reikia išanalizuoti ir įvertinti visus raštiškus siūlymus, kuriuos galbūt gavote iš derybų partnerio iki derybų pradžios, kritiškai įvertinti pašalinių ekpertų patarimus. Pageidautina gauti kuo tikslesnės informacijos (juk yra eilė įmonių, kurios užsiima įvairių organizacijų patikimumo tyrimais). Naudinga pabendrauti su žmonėmis, kurie pažįsta kitą derybų šalį. (Mažeikienė, Peleckis, 2011)

Informacijos apie pokalbio partnerį surinkimas yra svarbi pasiruošimo pokalbiui dalis yra Reikia sužinoti apie pašnekovą kiek įmanoma plačiau.

2) kokie jo lūkesčiai. Bandykite numatyti (pvz., ar jis labiau vertina energingus ir charizmatiškus, ar pareigingus, santūrius ir mandagius verslo partnerius);

3) koks jo charakteris (pvz., ūmus, greitai reaguojantis asmuo ar linkęs ilgai apgalvoti kiekvieną žingsnį). Turėkite galvoje, kad tai tik spėjimai, o jūs juos galėsite lengviau pakeisti, nei nuostatą, kuri yra sunkiau pakeičiama.

Nuspręskite, ką šiuo pokalbiu norite pakeisti, ką paveikti. Labai svarbu rinkti informaciją apie žmogų ir jo atstovaujamą organizaciją ar instituciją iš kitų – kiekvienas gandas gali turėti dalį tiesos. Pradėsime nuo pašnekovo. Kokios jo pareigos? Kaip jis nusiteikęs jūsų atžvilgiu? Kuriant strategiją ir taktiką dalykiniam pokalbiui svarbu tai, kad būsimo pašnekovo asmenybė būtų jūsų dėmesio centre.

numatyti. kokios srities ekspertai bus reikalingi vedant derybas. (Derybų menas)

Suskirstę savo norus pagal šią schemą, turėsime derybų „zoną“ ir geriau įsivaizduosime, ko tiksliai norime iš derybų ir kokiu atveju iš jų pasitrauktume. (Mažeikienė, Peleckis, 2011)

Kad derybos neatsidurtų aklavietėje, derybų zonoje verta numatyti ir nuolaidas – tuos dalykus, kuriuos galėtume paaukoti dėl susitarimo. Be nuolaidų pozicinės derybos dažniausiai neįmanomos – jeigu bent viena derybų pusė nėra pasirengusi daryti nuolaidų, kita pusė turi pralaimėti arba derybos pasieks aklavietę. Kaip kad derybose nedera priimti pirmojo pasiūlymo (iš karto kitai derybų šaliai kils įtarimas, kad kažkas ne taip, jų pasiūlymas buvo per lengvas, per geras ir pan.), taip pat ir nuolaidas verta daryti ne iš karto, o pasilikti sau pakankamai erdvės pagrįstoms nuolaidoms.

Apgalvokite ir surašykite tas nuolaidas, kurias galėtumėte padaryti kitai derybų šaliai, siekdami jums abiem naudingo sprendimo.

Tinkamu ar lemiamu momentu pasiūlykite oponentui iš anksto suplanuotas nuolaidas.

Bandykite apskaičiuoti, kokia jūsų nuolaida klientui būtų labai vertinga, o jums nepadarytų akivaizdaus nuostolio.

Pabrėžkite, kad kiekviena nuolaida jums yra didelis nuostolis. Darykite nereikšmingas nuolaidas, sudarydami įspūdį, kad jos yra gana reikšmingos.

Ne atiduokite, bet mainykitės nuolaidomis: už kiekvieną padarytą nuolaidą gaukite ką nors mainais. Ką nors siūlydami, visada siekite ko nors ir gauti, geriausia – panašios vertės ar svarbos.

  • Vadyba Referatai
  • 2017 m.
  • Lietuvių
  • Greta
  • 18 puslapių (3829 žodžiai)
  • Universitetas
  • Vadybos referatai
  • Microsoft Word 63 KB
  • Interesai ir pozicijos: kas svarbiausia ruošiantis deryboms?
    10 - 3 balsai (-ų)
Interesai ir pozicijos: kas svarbiausia ruošiantis deryboms?. (2017 m. Spalio 14 d.). http://www.mokslobaze.lt/interesai-ir-pozicijos-kas-svarbiausia-ruosiantis-deryboms.html Peržiūrėta 2017 m. Lapkričio 23 d. 00:01