Pardavimas. Kaip atsiranda “poreikis”?


Vadybos referatas. Pardavimas. Kaip atsiranda “poreikis”? Kaip nustatyti kliento “problemą”? Ar esate kada nors pamastę apie tai, ką veikiate, kai jums viskas gerai sekasi? Pagalvoję tikriausiai atsakytumėte, kad tada neveikiate nieko ypatingo, išskyrus tai, kas įprasta. Kitaip sakant, tada jūsų nedomina jokie pokyčiai. Jei gyvenime, kaip mums atrodo, geriausiame bute pasaulyje, visai nenorime iš jo išsikelti; jei esame patenkinti savo žmona, nepagalvojame apie skyrybas. Ir atvirkščiai, jei mūsų reikalai prasti, norime kažką keisti ir esame pasiryžę veikti, kad savo tikslą pasiektume.


Ar esate kada nors pamastę apie tai, ką veikiate, kai jums viskas gerai sekasi? Pagalvoję tikriausiai atsakytumėte, kad tada neveikiate nieko ypatingo, išskyrus tai, kas įprasta.

Noras pakeisti esamą padėtį, pokyčių troškimas yra ir varomoji visų pirkimo formų jėga. Bent jau didesnių, daugiau kainuojančių pirkinių. Įmonė, kuri perka naują kompiuterinę sistemą arba išsinuomoja naują pastatą, visais atvejais turi šiuos veiksmus paskatinusių problemų.

Yra žmonių, nemėgstančių žodžio problema . Esą geriau sakyti, kad jie turi sunkumų , ar kad susidūrė su sudėtingu uždaviniu , su iššūkiu . Mes privalome išsiaiškinti, apie kokią kalbėjimo situaciją kalbame. Jei galvoje turime kasdienę kalbą ar instruktažus, žodžio problema iš tiesų reikėtų vengti. Jis turi lyg ir negatyvų atspalvį, o tai nėra gerai. Tokiais atvejais žodžiai sunkumai , uždaviniai , iššūkiai tinka geriau. Tačiau pardavimo atveju yra atvirkščiai. Mat pardavimo vertė yra susijusi kaip tik su problemomis, o ne su uždaviniais. Uždaviniu gali būti laikomas projektas, bet jis nebūtinai yra problema. Pasitaiko, kad problema ir uždavinys sutampa, bet tada uždavinio vertė esti mažesnė už tą, kurią būtų galima laikyti problemos verte. Kuo problema didesnė, tuo jos išsprendimo vertė didesnė.

štai kodėl ypač svarbu suvokti, kokių problemų turi tas, kuriam norime ką nors parduoti. Tai pasakytina apie pardavimą ir tiesiogine, ir perkeltine prasme. Pavyzdžiui, jei dalyvaujame pokalbyje norėdami gauti darbą ar parduoti gerą idėją, reikia kuo geriau suvokti, su kokiomis problemomis susiduria tas, kurį bandome įtikinti.

Dauguma – ypač tie, kurie dirba pardavimo srityje – mano, kad visa tai yra labai akivaizdu. Bet ar tikrai? Jei iš tiesų būtų akivaizdu, mūsų dažnai klaustų, ar turime problemų ir kokių, kai perkame kasdienius dalykus, pavyzdžiui, kad ir drabužius. O ar pastebėjote, ko paprastai klausia pardavėjas norinčių įsigyti naują suknelę, kostiumą ar automobilį? Ogi: ar ieškote ko nors ypatingo? kai pasakome, kad dairomės naujo kostiumo, pardavėjas parodo, iš ko galime rinktis, galbūt paklausia, kokios norėtume spalvos – mėlynos ar juodos. Tačiau jei jis norėtų suvokti mūsų problemą, klaustų visai ko kito. Apie drabužių pirkimą pakalbėsime kiek vėliau. Dabar tik konstatuojame, kad dažnai net ir labai patyrę pardavėjai į klientų problemas nesigilina.

Reikalas tas, kad problemos – o tai iš tiesų yra problemos – yra daugialypės.

  • Vadyba Referatai
  • 2010 m.
  • 6 puslapiai (1311 žodžių)
  • Kolegija
  • Vadybos referatai
  • Microsoft Word 9 KB
  • Pardavimas. Kaip atsiranda “poreikis”?
    9 - 3 balsai (-ų)
Pardavimas. Kaip atsiranda “poreikis”?. (2010 m. Kovo 03 d.). http://www.mokslobaze.lt/pardavimai-kaip-atsiranda-poreikis-kaip-nustatyti-kliento-problema.html Peržiūrėta 2016 m. Gruodžio 05 d. 10:40