Pardavimo strategija X įmonėje


Vadybos diplominis darbas. Įvadas. Profesinių kompetencijų sąrašas. Pardavimo strategija teoriniu aspektu. Pardavimo tikslai, strategija ir taktika. Pardavimo strategijos variantai. Pardavimo strategijos pasirinkimas. Pardavimo analizės etapai. Uab “Oyster” pardavimo strategijos įtaka Įmonės veiklos rodikliams. Uab “Oyster” pristatymas. Veiksniai lemiantys įmonės pardavimo strategiją. Uab “Oyster” asortimentas ir jo analizė. Asortimento struktūra. Pardavimų strategijos įtaka įmonės veiklos rodikliams. Prekių apyvartos analizė. Išvados ir siūlymai. Summary. Literatūra ir kiti šaltiniai.


Baigiamajame darbe analizuojama pasirinktos įmonės pardavimo strategijos formavimas, įgyvendinimas ir jos įtaka įmonės veiklos rodikliams. Analizuojami pardavimo strategijos variantai, atskleidžiami veiksniai darantys įtaką pardavimo strategijai. Didelis dėmesys skiriamas įmonės prekių asortimento, apyvartos, rinkos ir taktinių veiksnių analizei. Apibūdinamas rinkos potencialas ir įmonės pardavimo apimčių prognozė, leidžianti optimaliai paskirstyti išteklius ir organizuoti pardavimų veiklą.

Darbo tikslas – išanalizuoti UAB “Oyster” pardavimo strategiją ir jos įtaką įmonės veiklos rodikliams.

Tyrimo metodai: šiame darbe tyrimus atliksiu stebėjimo ir palyginimo metodais. Atliksiu pardavimų dinamiką, analizuosiu pasirinktas įmonės pardavimo strategijas.

Hipotezė – pasirinkta įmonės pardavimo strategija daro įtaką veiklos rodikliams.

Pirmojoje darbo dalyje apžvelgsiu literatūrą nagrinėjamąja tema, įvairių terminų sąvokas ir atliksiu teorinę problemos analizę.

Tiriamojoje darbo dalyje ypatingai didelį dėmesį skirsiu pasirinktos įmonės pardavimo strategijos analizei ir atitinkamų taktinių veiksmų nustatymui.

Norėdama optimaliai paskirstyti išteklius ir organizuoti pardavimo veiklą, įmonė turi nustatyti rinkos potencialą ir atlikti pardavimo apimčių prognozę.

Kiekviena įmonė, vystydama pardavimo veiklą, siekia tam tikrų tikslų, todėl jiems įgyvendinti turi būti sukurtas veiklos planas t.y. pardavimo strategija ir taktika. Pardavimo tikslai, strategija bei taktika geriausiai suprantama, kai yra nagrinėjamas jų tarpusavio ryšys, tai bandysiu įrodyti savo darbe.

Šioje darbo dalyje apžvelgsiu literatūrą nagrinėjamąja tema, įvairių terminų sąvokas ir atliksiu teorinę problemos analizę. .Atskleisiu ir susisteminsiu įvairių mokslininkų nuomones.

Strategija yra veiksmų planas, kurio padedama vadovybė tikisi pasiekti nustatytus tikslus.

Taktika yra konkretūs veiksmai, padedantys įgyvendinti šį planą.

Nuo to, kokią marketingo strategiją pasirinks įmonė, priklausys pardavimo strategijos ir taktikos pasirinkimas.

Pastaruoju metu vadybos literatūroje labai daug dėmesio skiriama strateginiam planavimui, o taktika dažnai lieka pamiršta. Nemažai puikių strategijų bei trokštamų pasiekti tikslų žlunga dėl netinkamos taktikos.

Kiekvienoje situacijoje nėra vienintelės ir geriausios taktikos – tinka daugelis taktikų, tik vienos gali sąlygoti geresnius rezultatus, kitos – prastesnius. Nemažai vadovų nuolat renkasi tą pačią taktiką, neatsižvelgdami į situaciją. Jie taip dirbti įprato, nes kadaise kuri nors taktika sąlygojo gerus rezultatus. Tačiau sėkmė dažnai užliūliuoja. Ateina laikas, kai tos pačios taktikos tiesiog neįmanoma naudoti. Tada vadovui būtina persiorientuoti, pakeisti mąstymo būdą, nes tai, kas tinka vienoje situacijoje, visiškai netinka kitoje.

Labai svarbu tinkamai įvertinti susidariusią situaciją ir nuspręsti, kokią taktiką reikėtų pasirinkti konkrečioje situacijoje.

Įmonės strateginis planas įvertina įmonės misiją ir tikslus, nubrėžia pagrindines strategijas naujai veiklos sričiai vykdyti ar esamai palaikyti, plėsti ar modifikuoti. [ 1, p. 16 ].

Įmonės tikslai – tai jos veiklos orientaciniai ir direktyviniai parametrai, sukuriantys būtinas strateginio ir operatyvinio planavimo prielaidas. Į tikslą galima žiūrėti ir kaip į siekiamą būseną, kurią įmonė apibrėžia remdamasi vidinių ir išorinių sąlygų analize.[3, p. 148 ].

Todėl būtina išaiškinti veiksnius, darančius įtaką įmonės prekių pardavimui.

Prie išorinių veiksnių priskiriami ekonominiai, socialiniai kultūriniai ir etiniai, demografiniai, politiniai, technologiniai, gamtos, konkurenciniai veiksniai. Jie sukelia vadinamuosius nekontroliuojamus veiksnius, turinčius įtakos įmonės veiklai, tačiau nevaldomus.

Ekonominiai veiksniai. Potenciali paklausa įmonės prekėms priklauso nuo tos šalies ekonomikos būklės, gyventojų realiųjų pajamų lygio, infliacijos, nedarbo lygio ir t.t. Šie veiksniai turi būti įvertinti, atliekant pardavimo prognozavimą.

Socialiniai, kultūriniai, etiniai veiksniai. Socialinės vertybės, gyvenimo būdo ir stiliaus kitimas veikia pirkimo įpročius ir vartotojų reakciją į pardavimo pastangas. Etiniai veiksniai susiję tiek su pačiomis parduodamomis prekėmis, tiek su bendravimu su vartotojais, tiek su santykiais tarp vadovų ir pardavimo agentų pačioje įmonėje.

Konkurenciniai veiksniai. Būtina išsiaiškinti pagrindinius įmonės konkurentus. Kad būtų galima numatyti būsimus veiksmus ir atitinkamai tam pasiruošti.

Vidiniai veiksniai – tai įmonės struktūra, marketingo planas, pirkėjai, pardavėjai. Visų šių veiksnių įvertinimas yra vienas iš pardavimo planavimo etapų. Vidinių veiksnių analizė apima:

- bendrą įmonės veiklos analizę ( įmonės tikslus, gaminamų prekių asortimentą ir jų paskirtį, apimtus rinkos segmentus);

- rinkos analizę ( rinkos talpumą, rinkos segmentaciją pagal konkurentų ir vartotojų tipus, vartotojų struktūrą, įmonės paskirstymo kanalus);

- konkurencijos analizę (įmonės konkurentai, jų gamybos apimtis, padėtis rinkoje,kainos, aptarnavimo lygis);

Atlikus išorinių ir vidinių veiksnių analizę, surinkusi reikiamą informaciją, įmonė pasirenka pardavimo strategiją, įvertina rinkos potencialą, prognozuoja pardavimo apimtis ateinančiam laikotarpiui ir, tuo remdamasi, sudaro pardavimo planą.

Pardavimo strategija X įmonėje. (2015 m. Kovo 31 d.). http://www.mokslobaze.lt/pardavimo-strategija-x-imoneje.html Peržiūrėta 2016 m. Gruodžio 10 d. 18:48