Pasirengimas deryboms – pardavėjo vaidmuo


Verslo referatas.

Įvadas. Pasirengimas deryboms. Kritiniai sėkmingų derybų elementai. Pardavėjo atmintinė. Etapas. Pagrindinių prielaidų analizė. Etapas. Pasirinkite būsimo siūlymo pateikimo strategiją. Etapas. Rengiamas pasiūlymas. Etapas. Strategija. Pavyzdys. Išvados. Literatūros sąrašas.


Daugelis manome esą geri derybininkai. Kiekvienas esame bandę rasti kompromisą derybose su šeimos nariais, draugais, kolegomis ar konkurentais, ir kiekvienas, be abejo, esame patyrę stiprų norą tą kompromisą pasiekti. Tačiau dauguma mūsų buvome pakliuvę į situaciją, kai pasieki trokštamo kompromiso nepavyko ir derybų rezultatas buvo visai ne toks, kokio troškome. Dėl to tekdavo versti šeimos narius elgtis pagal mūsų norus, pyktis su draugais, prarasti kolegų pagarbą ir pan. [1]

Taigi ar iš tiesų esame tokie geri derybininkai kaip manome? [1]

Šiame namų darbe kalbama apie pasirengimą deryboms iš pardavėjo pusės, pateikiami patarimai, norint suprasti kaip sėkmingai derėtis.

Darbo tikslas: išanalizavus mokslinę literatūrą, pristatyti derybų elementus iš pardavėjo pusės.

Koks yra sprendimų priėmimo procesas: kas yra pirkėjas, vartotojas ir kas priima sprendimus?

Ar kaupiate patirtį iš ankstesnių derybų, kai rengiatės vėl susitikti su tuo pačiu asmeniu?

Kokios pradinės informacijos reikia siekiant įrodyti poreikį, sužadinti susidomėjimą ir sukurti pasitikėjimą?

Siekiant apginti savo technines žinias ir patirtį: techninis sprendimas nepateikiamas.

Kokių alternatyvų esama? Sugretinkite derybas su kita geriausia turima alternatyva. Alternatyvos derybose suteikia jums stiprią poziciją.

Kiek derybos jums kainuos? Ar galite dalį išlaidų perkelti pirkėjui ir paprašyti, kad pasiūlymas būtų apmokėtas?

Stebėtinai dažnai derybininkai neturi jokio kito tikslo, o tik susitikus su oponentu pasižiūrėti, kiek bus galima pasiekti. Tai reiškia, jų tikslas yra išspausti kuo daugiau. Tačiau nebūtinai tikslas turi pasiekti pabaigos etapą. Tarpinis tikslas galėtų būti gauti daugiau informacijos, sutikti tinkamų žmonių ir parduoti savo pasiūlymą. [2]

Atskirkite tikslus nuo pradinio siūlymo. Jeigu tikslas yra pasiekti 1 000, nuo ko reikėtų pradėti? Vienas dalykas neabejotinas: 1 000 bus netinkama įžanga. Turite pasilikti atsargą. Jeigu parduodami norite pasiekti 1 000, pradiniame siūlyme reikėtų nurodyti daugiau negu 1 000. Kiek – priklauso nuo šakos, konkurencijos sąlygų ir kultūrinių normų. [2]

Ką rodo jūsų tikslai ir poreikiai? Ar pasąmonės norai gali užkirsti kelią racionaliam interpretavimui? [2]

Analizė kartais atliekama namuose per vidines derybas. Tokiose derybose rizikuojama, kad bus deramasi su pačiu savimi, prieš tai nespėjus išbandyti ribų ir suvokti to, kad jūsų oponentui galėtų būti priimtina. Arba užuot derėjęsis su oponentu, jūs su kolegomis manipuliavote vienas kitu įmonėje, siekdami patenkinti savo interesus. [2]

Kokią įtaką įvairūs veiksniai turi išlaidoms ir pelningumui? Pabandykite atskirus veiksnius įvertinti ta pačia valiuta, pavyzdžiui, kronomis.

Kas yra derybų vadovas? Ne visada rinkite tą asmenį, kuris užima aukščiausią formalią padėtį įmonėje.

Parenkite schemą, rodančią, kokie yra galimi nuolaidų ir papildomų paslaugų deriniai. Jeigu būsite priversti nusileisti dėl kurio nors vieno punkto, kokios dydžio kompensaciją ir pagal kuriuos punktus jums reikia gauti mainais. Jeigu nebūsite pasirengę lygtis, atsidursite dar blogesnėje padėtyje ir nuolaidas atiduosite nesugebėję rasti tinkamų paslaugų sau.

Peržiūrėkite galimus derybų objektus: laiką, kainas, paslaugas, garantijas, apmokėjimo sąlygas, techninę įrangą, programinę įrangą ir pan. Pradėkite vardinti visus objektus, kurie gali būti svarbūs būsimose derybose. Įtraukite ir alternatyvas, galinčias tapti aktualiomis, pavyzdžiui, nuoma vietoj įsigijimo.

Išsiaiškinkite, kokią derybinę erdvę turite derėdamiesi dėl šių punktų. Ar galite duoti bei imti daugiau ar mažiau? Taip pamatysite kiek lankstūs galite būti ir kokias alternatyvas galite išnaudoti. Ar pirkėjas gali priimti atskiras jūsų darbo dalis?

  • Verslas Referatai
  • 2017 m.
  • Lietuvių
  • Karina
  • 18 puslapių (3599 žodžiai)
  • Universitetas
  • Verslo referatai
  • Microsoft Word 47 KB
  • Pasirengimas deryboms – pardavėjo vaidmuo
    10 - 1 balsai (-ų)
Pasirengimas deryboms – pardavėjo vaidmuo. (2017 m. Rugsėjo 25 d.). http://www.mokslobaze.lt/pasirengimas-deryboms-pardavejo-vaidmuo.html Peržiūrėta 2017 m. Lapkričio 24 d. 11:37