Pašnekovo poreikių nustatymas


Psichologijos skaidrės. Pašnekovo, oponento poreikių nustatymas. J. F. Krolar poreikių klasifikavimas į SABONE grupes. Dalykai, kurių pageidautų kitos derybų šalies atstovai. Ką daryti, kai poreikių yra tiek daug, kad, atrodo, nėra galimybių juos visus patenkinti. Ką daryti, kai poreikiai slepiami?


Kad per derybas pasiektumėte gerų rezultatų, reikėtų šiek tiek laiko skirti ir kitos derybų šalies poreikiams nagrinėti. Tad nevenkite pasiteirauti apie pašnekovo poreikius, prioritetus, viltis, baimes ir ambicijas. Poreikių yra daug, kaip ir jų klasifikacijų. Įvairiuose pardavimo seminaruose pateikiama daug įvairių poreikių „rinkinių“, iš kurių galima parinkti, ko nori būtent jūsų oponentas.

J. F. Krolar poreikių klasifikavimas į SABONE grupes:.

S (pranc. securite) – saugumas, patikimumas; A (pranc. affection) – prisirišimas, prieraišumas; B (pranc. bien-etre) – komfortas; O (pranc. orqueil) – išdidumas; N (pranc. nouveaute) – naujumas; E (pranc. economie) – ekonomija, ekonomiškumas.

Pavyzdžiui, perkant produktus, vartotojams bene svarbiausias veiksnys priimant sprendimą yra ekonomiškumas.2. Jei pašnekovas dažnai pabrėžia savo individualumą, originalumą, jam svarbi aplinkinių nuomonė ir prestižas, pabrėžkite savo sprendimo ar produkto naujumą ir gerą vardą.3. Dauguma pasiturinčių klientų komfortą labiau vertina nei ekonomiškumą, tai pastebėję drąsiai galite siūlyti didesnę kainą mainais į produkto funkcionalumą, naudojimo lengvumą.

Pašnekovo poreikių nustatymas. (2014 m. Gruodžio 09 d.). http://www.mokslobaze.lt/pasnekovo-poreikiu-nustatymas.html Peržiūrėta 2016 m. Gruodžio 06 d. 10:16