Pardavimų taktikos

Pardavimų taktikos. Pardavimų taktikų tikslinės nuostatos. Pagrindinės pardavimų taktikos. Paklausos formavimo taktika. Rinkos užvaldymo taktika. Rinkos racionalizavimo taktika. Prekių asortimento atnaujinimo taktika. Gamybos galimybių keitimo taktika. Rinkos dalies išsaugojimo taktika. Pardavimo ir tiekimo funkcijų integracijos taktika. Laukimo taktika. Pardavimo taktikos pasirinkimas. Naujos prekės pateikimas į rinką. Išvados. Literatūros ir informacijos šaltinių sąrašas.

Kiekviena įmonė turi susikūrusi savo taktiką, padedančią siekti artimų ir perspektyvių tikslų. Į ją reikia atsižvelgti, rengiant pardavimo taktiką. Pardavimo apimčiai ir pelningumui padidinti įmonės gali naudoti tris taktikas : 1. Intensyvaus augimo taktika. Stengiamasi užimti kuo didesnę tos pačios rinkos dalį (įsiskverbti į rinką) arba plečiama prekės pardavimo rinka ir didinamas jos rėmimo tinklas (rinkos plėtimas).

Vertikalios integracijos taktika. Apimamos naujos gamybos ir marketingo sritys, susijusios su ta pačia preke. Kai įmonė stengiasi kuo labiau priartėti prie vartotojo, perimdama paskirstymo kanalų valdymą, didmeninės ir mažmeninės prekybos tinklus (vieną, du iš jų arba net ir visus tris), ji vadinama „einančia pirmyn“. Jeigu įmonė stengiasi perimti gamybos išteklių (energijos, žaliavų, medžiagų) valdymą, jų paskirstymo kanalus bei informaciją, valdančias struktūras, ji vadinama „einančia atgal“.

Anksčiau minėtos tikslinės nuostatos turi įtakos , pasirenkant pardavimo taktiką. Skiriamos 8 pardavimų taktikos : 1.Paklausos formavimo taktika; 2.Rinkos užvaldymo taktika; 3.Rinkos racionalizavimo taktika; 4.Prekių asortimento atnaujinimo taktika; 5.Gamybos galimybių keitimo taktika; 6.Rinkos dalies išsaugojimo taktika; 7.Pardavimo ir tiekimo funkcijų integracijos taktika; 8.Laukimo taktika.

Ši taktika taikoma, pateikiant į rinką iš principo naują prekę. Norint tinkamai parinkti prekę, kad ji atitiktų potencialią paklausą numatytame rinkos segmente, reikia marketingo tyrimų. Naujos prekės pardavimo rinkos formavimas užtrunka gana ilgą laikotarpį. Norint, kad paklausos formavimo taktika būtų sėkminga, reikia iš anksto parengti pardavimus, kurie supažindintų vartotojus su nauja preke, sugebėtų įtikinti vartotojus naujos prekės teikiamais privalumais. Pardavimo agentams mokyti įmonės turi skirti nemažai lėšų, nes nuo jų labiausiai priklauso naujos prekės sėkmė rinkoje.

Ši taktika yra viena iš paklausos formavimo alternatyvų. Jos esmė – išstumti konkurentus iš tam tikro segmento arba užvaldyti įmonę konkurentę, veikiančią tam tikrame rinkos segmente. Tuo atveju pardavimo vadovas turi nuspręsti, ką daryti su įmonės konkurentės pardavimo padalinio darbuotojais: įtraukti naujus pardavimo agentus į pardavimo padalinį ar leisti jiems veikti kaip atskirai grupei. Abiem atvejais būtina vykdyti personalo parengimo programą. Įmonės konkurentės užvaldymo atveju iškyla papildoma problema dėl buvusios konkurentės prekių pardavimo.